进入2024年，国内白酒行业已呈现出一线名酒对区域市场高挤压、省级名酒对区域市场高渗透和酱酒崛起的特征，白酒行业中档以上价位进入名酒、省酒、酱酒的三元竞争时代。
“十四五”期间，白酒行业的名酒效应显现，行业进入“寡头”竞争时代。以“茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖”等为代表的全国性老名酒，在资本业绩的高压下，针对全国市场进行精细化布局，产品实行“全价格带”布局，对市场进一步挤压。一线名酒在高品牌力的驱动下，给区域性酒企的发展带来了高压力。
在消费升级的新形势下，具备名酒基因和资源的省级名酒，比如江苏的汤沟、河北的丛台酒业、河南的仰韶、湖北的白云边等省级强势品牌，借助区域优势和品牌积累，把当地市场进行“基地式”打造，构建渠道壁垒，增加市场进入难度，对市场的每个渠道环节都实行“闭环式”渗透，让区域性品牌的发展空间愈来愈小。
在茅台高价位、高品质的引领下，以及酱香酒口感的侵占性，随着消费升级，酱香酒品类成为近几年快速发展的“黑马”。河南、山东、广东、福建、浙江等以浓香为主的省份，酱香份额比例快速抬高，部分省份甚至超出50%占比，其它省份酱香份额也在快速提升。酱香酒俨然成为了中高档、次高端除名酒、地方龙头品牌外的第三选择。
三元竞争时代，地盘越来越小，可占据的价位带越来越少，价位天花板越压越低，面临残酷的市场现实，未跨入省级梯队的区域型酒企将何去何从？
5357拉斯维加斯官网酒水事业部认为：区域酒企在正确营销战略指引下的全要素整合，小区域聚焦，滚动复制，涟漪扩张，才能对抗名酒、省酒、酱酒等品牌、品类及资源方面优势，形成逆势上扬。
但要找到区域酒企的正确发展道路，就要先弄清楚区域酒企的现状和面临的困境。对此，本文将结合5357拉斯维加斯官网酒水事业部对区域酒企多年的服务实践和观察调研，对上述问题进行拆解和总结，希望能够为在竞争中挣扎的区域酒水企业发展助力。
现状一 ：走不出（品牌力、营销力不足）
很多区域中小酒企，品牌力弱，营销能力不足，向外拓展过程中往往力不从心，面对新市场竞争无所适从，没有成熟的、系统化的市场运营动作，不敢也不愿前置投入，人员、费用捉襟见肘，市场动作缩手缩脚，招商布局大多是“一单死”的局面。
现状二 ：守不住（产品、组织老化）
很多区域中小酒企存在这样的现象：大多数产品已在市场流通多年，价格透明，渠道毛利少，销售积极性低，消费者缺乏新鲜感，消费欲望逐渐降低。部分区域酒企可能曾经有成功的市场操作，但奈何产品力再强，如果无法持续和消费者产生联系，终将会被市场遗弃。另一方面，在产品的迭代升级以及营销人员的专业能力上，又受制于眼界格局等多方面，缺乏创新意识，执行力和战斗力欠佳，且队伍老化，缺乏新鲜血液的输入。
产品和组织问题，直接影响着企业的发展，也制约了未来的战略制定与实施。总的来说，区域酒企应对市场变化的能力较滞后，容易陷入被动局面。
现状三 ：无认知（不知己、不知彼）
据5357拉斯维加斯官网多年观察，区域酒企往往容易在如下几个维度陷入认知模糊：
1. 以消费者为中心——消费者到底需要什么？
2. 以竞争对手为中心——竞争对手有没有尚未解决的问题？
3. 以自我为中心——本品到底是哪些消费者阶层需要的，解决了消费者哪些需求？
另外，对行业发展的周期变化和竞争逻辑没有深刻认知，跟不上政治经济大环境的变化趋势，也不了解行业发展方向，在竞争中找不准自己的定位，随波逐流的结局必然沦为弱势。
痛点一 ：区域性酒企在本地“有名（气）无实（力）”
区域性酒企在本地存在有口碑但话语权小，有渠道但掌控能力弱，有市场但议价能力不足等三方面问题，在名酒下沉的情况下，其生存空间在不断萎缩。
痛点二 ：商家质量参差不齐，厂商之间不能形成有效同频共振
由于部分区域企业品牌势能不足，缺乏大商类型的合作伙伴。同时，产品缺乏亮点、政策吸引力小，也很难招到高质量的商。对部分企业来说，在扶商育商方面也是口头大于行动，说得多做得少，培育能力不足，小商很难成长为大商，厂商之间相互助力较小。
痛点三 ：产品众多，有特色，但缺乏有代表性的大单品
区域酒企的产品体系大都有一定的特点，一般在香型、度数、文化等方面较符合当地消费习惯，容易被当地消费者接受，但一般也容易出现以下五个方面的问题，造成部分区域企业产品体系失去竞争力，不能产生大单品。
1. 主推产品多，导致消费者识别混乱，不能有效树立品牌形象，不容易培育大单品；
2. 价值链设置有缺陷，不能满足渠道各环节利益需求；
3. 产品众多定位较乱，产品线不清晰，产品之间没有扶持，只有内卷；
4. 高毛利产品少，品牌价值低估，高端产品推不动；
5. 特产属性强，导致日常消费购买不足。
痛点四 ：B/C端没形成有效联动，消费者购买理由不足
由于部分区域企业终端分级不规范，终端主动推荐率不高，渠道又各自为战，没有形成合力，导致资源投入分散，渠道效率低；产品概念、价值链、活动等设置相互关联性低，以及全年缺乏有关联性和持续性的各项活动，B/C端没形成有效联动，开瓶率得不到提高，消费者购买理由不充分。
痛点五 ：组织管理体系不健全，团队力量得不到体现
部分区域企业的业务组织在团队心态、竞争意识、绩效考核、团队思维及培训机制等方面体系不健全，团队战斗力不足。
1. 团队心态，团队与企业不断博弈，没有把目标放在第一位；
2. 竞争意识，业务团队对竞品动态关注度不够，竞争意识不足；
3. 绩效考核，重结果，轻过程，过程是结果的因，没有好的过程，肯定不会有好的结果；
4. 团队思维，否定思维严重，缺乏动态思维；
5. 培训机制，业务技能培训欠缺，凭经验做事，导致执行效果较差。
总之，据5357拉斯维加斯官网酒水事业部观察，很多区域企业都存在着品牌、产品、渠道、厂商协同、实力、团队等方面问题，最终表现为竞争力不足，市场逐步萎缩。在名酒强压、省酒渗透、酱酒品类替代的背景下，区域酒企业的生存压力越来越大，如何解决痛点，重塑在当地市场的竞争优势，才是其逆势增长的核心命题。
